Erfolgsgeschichte

Umsatzsteigerung von 15% durch den Besuch der richtigen Geschäfte zur richtigen Zeit

Seit der Einführung von portatour® ist der Vertrieb unserer Kern-Produkte um 15% gestiegen. Das ist enorm in der Tabakindustrie.

Mark Hooks,
Director of Sales Operations
Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd.

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. verwendet den portatour® Tourenplaner

Über die Scandinavian Tobacco Group

Scandinavian Tobacco Group Lane Ltd. ist die US Vertriebsgesellschaft der Scandinavian Tobacco Group, dem weltweit größten Hersteller von Zigarren- und Pfeifentabak, mit 9500 Angestellten und einer führenden Stellung in Skandinavien und den USA. Das Produktportfolio umfasst Café Crème, Henri Wintermans und Cohiba Zigarren, Captain Black Pfeifentabak, Winchester Zigarillos und Bugler and Kite Feinschnitttabak.

www.st-group.com

STG Lanes Vertriebsmitarbeiter besuchen täglich Geschäfte und Einzelhändler, fünf Tage pro Woche. Sie promoten bestehende Marken und stellen neue Marken vor und spielen daher eine sehr wichtige Rolle, um Einzelhändler und ihre Kunden zu erreichen.

Sucht man eine Lösung, die die Leistung des Vertriebs, dessen Aktivitäten und letztendlich den Umsatz optimiert, dann liefert portatour® all das.

Wir haben nicht erwartet, dass sich unser Umsatzvolumen dramatisch steigert, nur weil wir Leute zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Geschäft schicken, aber seit der Einführung von portatour® ist der Vertrieb unserer wichtigsten Marken um 15% gestiegen. Das ist enorm in der Tabakindustrie.

Mark Hooks, Director of Sales Operations

Warum dynamische Tourenplanung?

Bis März 2014 basierte die tägliche Routen- und Besuchsplanung auf Postleitzahlen und Intuition. Dies führte zu zersplitterten Fahrtstrecken, Zeit- und Ressourcenverschwendung. Konventionelle Landkarten-Software wie Microsoft Autoroute oder Routenplaner-Software für mehrere Ziele können lediglich Routen für eine eingeschränkte Zahl von vorausgewählten Adressen optimieren, oder die Strecke bis zum nächsten Kunden anzeigen.

Scandinavian Tobacco Group Cigars and Pipe Tobacco

Auswahl und Einführung von portatour®

Die Vertriebsorganisation verlangte eine Lösung “bis gestern”. Mark Hooks, Leiter der Sales Operations, konnte eine Lösung nahezu innerhalb dieser Zeitvorgabe realisieren. STG Lane lernte portatour® am 4. März im Rahmen einer online Demo kennen. Konfiguration und Installation waren am 14. März abgeschlossen. Am 17. März wurden die ersten Pilotanwender geschult und bis zum 4. April wurde portatour® an alle Benutzer ausgerollt, also innerhalb eines Monats nach dem ersten Kontakt mit portatour®.

Wir haben vorher bereits zahlreiche andere Anwendungen eingeführt, das hat jedes Mal zahlreiche Webinare mit dem Hersteller ausgelöst und viele Fragen kamen auf. Mit portatour® hatten wir weniger Fragen und die Einführung war schneller als jede andere zuvor. Das portatour® Support-Team war für uns da und die Qualität der Unterstützung erstklassig.

Lösung: dynamische Tourenplanung mit portatour®

portatour® berücksichtigt bei der Routenplanung Kategorien, Besuchsfrequenzen und die kürzeste Fahrtstrecke. Die Touren können unterwegs dynamisch aktualisiert werden, um Verkehrsbehinderungen zu kompensieren und umzuplanen, wenn Besuche länger dauern oder früher beendet werden. Die komplette Integration in Salesforce ermöglicht eine rasche Einführung. portatour® bietet entscheidende Vorteile im Vergleich zu allen anderen bewerteten Lösungen.

Für uns ist es nicht nur wichtig alle Einzelhändler zu besuchen, sondern auch den richtigen Kunden zur richtigen Zeit – im richtigen Besuchsintervall – zu sehen. Ein Außendienstmitarbeiter sollte nicht am Montagmorgen fragen: “Wo soll ich hinfahren?” Mit portatour® weiß jeder, wen er als nächstes besuchen soll.

Unsere Außendienstmitarbeiter sind von portatour® begeistert – sie wurden komplett von der Belastung der Tourenplanung befreit. Unsere Händler erzielen größere Umsätze. Zusammenfassend: portatour® ist für uns ein sehr großer Erfolg.

Tobacco bundles

Neue Erkenntnisse und Umsatzsteigerung durch portatour®

portatour® ermöglicht es zum einen der STG Vertriebsleitung bestimmte Ziele zu setzen, etwa “Kundenbesuche pro Tag”, unterstützt zum anderen aber auch den Außendienst mit optimierten Strecken, um diese Ziele zu erreichen. Beide können jederzeit die Zielerreichung messen.

Das Ergebnis ist eine unglaubliche Steigerung von bisher durchschnittlich 3-5 Kundenbesuchen pro Tag im März 2014 hin zu durchschnittlich 8-9 Kundenbesuche pro Tag im August 2014. Damit wurde die Leistungsfähigkeit des Außendienstes um 50% erhöht und portatour® hatte eine bahnbrechende Wirkung auf die Kosteneffizienz des Außendienstes und der Fahrzeuge. Diese Effizienzsteigerung wurde lediglich durch die dynamische Routenplanung von portatour® erzielt und hat direkt zu einer Umsatzsteigerung von 15% innerhalb weniger Monate geführt.

Detaillierte Berichte über die Tätigkeiten der Außendienstmitarbeiter sind ein weiterer bedeutender Vorteil. Durch die benutzerfreundliche Eingabe von Besuchsberichten in portatour® hat sich die Berichterstattung dramatisch verbessert und ist beständiger geworden. Die Vertriebsleitung hat jetzt Zugang zu Echtzeitinformationen über Vertriebsaktivitäten, wodurch sie Kampagnen gezielt steuern und die Anzahl der Besuche erhöhen kann.

Alle unsere Erwartungen wurden von den Statistiken übertroffen: Besuche pro Tag, Besuchsdauer, Kundenbesuche je nach Kategorie. Die Berichte, die aus den täglichen Aktivitäten hervorgingen, haben uns die Augen geöffnet. Jetzt verstehen wir, was sich im Außendienst tut, und dies hat sich als sehr wertvoll erwiesen.